第15章
二月底，省城的工业自动化展开幕了。
这是知行科技第一次参加正式展会。李建军提前三天就开始准备，样品、展板、宣传页、名片，每一样都检查了好几遍。李知行列了一个清单，他照着清单一样一样打钩，比当年结婚还紧张。
展位不大，九个平方，在展厅的角落里。李知行提前看过了场馆的平面图，选了这个人流量不大但目标客户集中的位置。附近几个展位都是做工业零部件的，来逛的人大多是工厂的技术人员或采购，精准度不低。
布展那天，李建军一个人忙活了一整天。挂喷绘、摆样品、接电源、调试演示系统，累得腰都直不起来，但看到那个小小的展位被布置得有模有样，心里那股气就顺了。
他拍了张照片发给儿子。
李知行回了一个大拇指，顺带一句话：“爸，明天不要慌。客户问你什么你就答什么，答不上来的就说需要和团队确认。真诚就是最好的销售技巧。”
李建军盯着这条消息看了很久。以前，只有他对儿子说教，现在反过来了。他有点不习惯，但更多的是一种说不上来的踏实。
展会第一天，人流量一般。
李建军站在展位前，穿了一身深蓝色的夹克，不是西装，是儿子让他穿的。西装太正式，容易让人觉得生分。夹克显得更接地气。
第一个停下来的是一个戴眼镜的中年男人，在某汽车零部件厂做技术主管。他在展板前站了一会儿，目光落在传感器的参数上，眉头微微皱起。
“这个精度，你们真的能做到？”
李建军把样品递给他。男人接过去，翻来覆去地看，又拿起旁边的对比数据显示卡对照了一下。知行科技的传感器和市面上主流产品的数据对比，清清楚楚地印在一张卡片上，谁好谁差一眼就能看出来。
“有实测报告吗？”
“有。”
李建军从包里抽出一份检测报告，是省计量院出具的。男人翻了几页，点点头，从兜里掏出手机。
“留个名片吧。回头我让我们工程师跟你联系。”
李建军递上名片，手稳得很。这是第三个有实质意向的客户。前两个，一个做工业机器人，一个做智能仪表，都是省内有头有脸的企业。他们看完样品和数据，都表示感兴趣，说要回去汇报。
午饭时间，人流少了一些。李建军在展位后面站着啃了一个面包，喝了几口水。今天是第一天，效果比他想象的要好。之前儿子说展会是B2B业务最重要的获客渠道，他还半信半疑，现在信了。面对面的信任感，是任何邮件和电话都给不了的。
手机震了一下。
“爸，有没有客户？”
“三个有意向的。”
“够了。不用多，三天下来有十个八个意向客户，回去跟进就够忙一阵了。每个客户的决策周期至少一个月，有的可能要半年甚至更久。你们慢慢聊，不要急着推销，多听他们说。”
李建军把儿子的话记在心里。接下来每一波客户，他都先问对方的需求和痛点，再介绍自己的产品。聊技术细节他不在行，但儿子给他做过培训，基本的参数和应用场景他都能说清楚。发现对方是懂行的，他就不多话，直接让对方看检测报告。
第二天，人流量明显多了。
李建军正在给一个客户做演示，余光瞥见一个人站在展位旁边，没进来，在那儿站着看。他抬起头，愣了一下。
孙正平。
天鹏电池的技术总监，双手在裤兜里，笑眯眯地看着他。
“孙总，你怎么来了？”
“路过，顺便看看。”孙正平走进来，“传感器搞出来了，也不跟我们说一声？”
李建军心里咯噔了一下。天鹏是知行科技最大的客户，传感器也是潜在的大客户。他还没来得及跟他们正式推，对方就自己找上门了。
“刚搞出来，还没来得及。”
“测试报告，我看看。”
李建军把报告递过去。孙正平翻了一会儿，表情很认真。天鹏的生产线上确实需要大量传感器监控各种参数，全靠进口，价格贵、交货期长、售后还麻烦。他们一直在找靠谱的国产替代。
“这个精度，比我们现在用的还高一点。”孙正平把报告合上，“样品什么时候能批量？”
“设计已经定稿了，小规模试产随时可以启动。”
“行，回去我跟赵总汇报。天鹏这边，先订一千套，做个生产线试用。”
“好。价格我回头给你报。”
“不用报了，直接按市价走。你们的技术比进口的还好，价格比他们低就行。别太低，太低了我们也不好用，到时候进口替代的理由站不住脚。”
李建军愣了一下，然后笑了。
孙正平也笑了，拍了拍他的肩膀，转身走了。
第三天，展会结束的时候，李建军的包里装了二十多张名片，记录了十几条有实质意向的客户信息。加上天鹏的一千套试产订单，这次展会的成果远远超出了预期。
他回到家，把名片和记录本摊在茶几上，李知行趴在一旁一条一条地看。
“这个，做智能水表的，他们的需求量不大，但很稳定。可以做。”
“这个，做工业机器人的，是最大的潜在客户。他们的用量很大，但对质量要求也很高。可以把样品寄过去让他们测试，不急着谈价格，先把信任建立起来。”
“这个……”
李建军坐在旁边，看着儿子一条一条地理，心里说不上是什么滋味。这场展会他出了最大的力，但真正让这些客户愿意坐下来谈的，不是他，是桌子上的那些产品和数据。而这些产品和数据的背后，是这个才九岁的孩子。
“爸。”
“嗯？”
“你这次做得很好。”
李建军愣了一下。
“我说真的。”李知行抬起头，“你一个人撑了三天，接待了这么多客户，没有一个投诉，没有一个差评。你比很多销售经理都强。因为你真诚，客户看得出来。这种品质，不是培训能培训出来的。”
李建军没说话。他端起茶杯喝了一口，眼眶有点热。儿子很少夸他，他知道儿子不是不愿意夸，是没时间。这次夸了，他想，大概是真的做得不错。
窗外的省城，春天的气息已经悄悄地近了。树枝上开始冒芽，路边的玉兰花有的已经开了。
的小卖部生意越来越好，每天能卖出去几百块钱的东西，够她忙活的了。爷爷在阳台上种的蒜苗长出了新叶子，嫩绿嫩绿的。阳台朝南，光照不错，他打算过阵子再种点小葱和香菜，冬天烧汤的时候掐一把，比买的新鲜。他说，在哪儿都得有点地气，不然脚踩不实，心里不踏实。
李建军坐在客厅里，翻着那二十多张名片，整整齐齐地码好，按意向强度排了序，又把儿子在每张名片背面写的备注看了一遍，在心里默默地过。哪些客户要优先跟进，哪些客户可以缓一缓，哪些客户需要先寄样品，他都记清楚了。
他合上名片盒，看了看儿子紧锁的房门。
灯光从门缝里透出来，他知道那个孩子又在里面忙碌了。新的技术、新的方案、新的布局，他不懂，也不需要懂。
他只需要做好一件事——把儿子交给他的一切，稳稳地接住。