第12章
李彦到广州的第五天，分公司里依然有人在背后叫他“空降兵”。
这个称呼不算恶意，但绝对不算善意。它背后的潜台词是——你不是凭本事上来的，你是靠运气、靠关系、靠上面有人。
李彦不在乎别人怎么叫，但他在乎团队能不能拧成一股绳。
华南分公司的业绩已经连续两个月下滑，陈飞宇留下的烂摊子比他想象的要大——除了那三家明确要终止的客户之外，还有至少五家客户在“观望”。这些客户没有说不，但订单量明显减少，电话不接，微信不回，像是在等什么。
“等什么？”李彦问老刘。
“等陈飞宇的新公司开张，”老刘直言不讳，“陈飞宇虽然被停职了，但他的那两家个人公司还在。听说他最近在注册第三家公司，专门做贸易，跟咱们的业务范围几乎一模一样。”
李彦皱眉：“他这是要跟公司对着？”
“不是对着，是抢生意，”老刘说，“他在华南做了这么多年，客户资源都在他手里。他现在出来了，这些客户自然要面临一个选择——是继续跟新锐科技，还是跟着陈飞宇走。”
李彦在笔记本上写了一行字：客户争夺战。
这是一场没有硝烟的战争。
他必须赢。
【系统提示：华南分公司当前客户流失风险评级：B+（中高风险）。稳定客户、挽留摇摆客户、开发新客户，是当前三大核心任务。建议：先稳住内部团队，让团队看到“跟着你有肉吃”，才能一致对外。】
李彦合上笔记本，站起来。
“刘哥，通知所有人，明天下午三点，会议室开会。这次不是例会，是业务复盘。”
“业务复盘？”老刘愣了一下，“咱们以前没搞过这个。”
“以前没有，现在有了。”
第二天下午三点，会议室坐满了人。
李彦站在投影幕前，身后是一张巨大的Excel表格，上面列出了华南分公司所有正在跟进的客户——总共三十七个，按照“稳定”“摇摆”“流失”“潜在”四个类别分别标记。
“今天这个会，不谈虚的，只谈客户，”李彦开门见山，“每个人把自己手上的客户过一遍，讲三件事：第一，客户现在的状态；第二，你遇到的困难；第三，你需要什么支持。”
台下有人面面相觑。
这种会议方式，在新锐科技总部很常见，但在华南分公司，陈飞宇在的时候从来没有开过。陈飞宇的风格是——他自己掌握所有客户信息，下面的人只需要执行，不需要思考。
“先从谁开始？”李彦看了一眼全场。
马飞第一个举手：“我先来。”
他走到前面，指着表格上自己的几个客户，一个一个地讲。讲得很细，从客户的采购周期到对接人的性格特点，甚至连客户公司前台小姐姐养了一只什么品种的猫都说了。
李彦一边听一边记，等马飞讲完，他问了一个问题：“你刚才说的那个做跨境电商的客户，你说他‘有意向但不下单’，你有没有问过他为什么不？”
马飞挠挠头：“问过，他说‘再考虑考虑’。”
“考虑什么？”
“没……没细问。”
“回去问，”李彦说，“客户说‘考虑’，一定是有个具体的原因。要么是价格，要么是账期，要么是信任问题，要么是他在等别的供应商报价。把这个原因挖出来，我们才能对症下药。”
马飞点头，在本子上记了下来。
下一个是大客户经理杨小燕。
小燕负责的是华南分公司最大的几个客户，包括盛达集团。她走到前面，声音不大，但条理清晰。
“我手上一共六个客户。盛达集团的孙总已经明确说要跟咱们继续，但剩下的两千五百万合同他说要‘等第一单做完再签’，所以还在观望。另外有兩個客户最近下单频率降低了，我打电话过去，对方说‘年底预算紧张’——”
“什么行业的？”李彦打断她。
“一个是做印刷包装的，一个是做物流的。”
“印刷包装那个，你查过他们今年的财报吗？”
小燕愣了一下：“没有。”
“查一下，”李彦说，“如果他们财报显示营收增长但跟你说预算紧张，那就有问题。如果财报确实不好，那你就要想办法帮他们省钱——比如推荐性价比更高的产品，或者调整付款周期。”
小燕在本子上记了下来。
接下来是几个普通销售，每个人讲完，李彦都会问一到两个问题，问题不大，但都问在点子上。
有人开始小声议论：“李总好像真的懂业务。”
坐在角落里一直没说话的老刘，端起茶杯喝了一口，嘴角微微上扬。
等所有人都讲完了，李彦站回投影幕前。
“我总结一下今天大家提到的问题，一共三类：第一，客户不接电话不回消息；第二，客户说‘考虑考虑’但没有下文；第三，客户下单频率下降。”
他在白板上写下三个词：触达、跟进、维护。
“针对这三个问题，我做三件事。”
“第一，从明天开始，我会陪着每一个人去拜访你们的摇摆客户。不是替你们谈，是在旁边帮你们压阵。”
“第二，我会整理一份‘客户异议应答手册’，把客户经常问的刁钻问题写进去，每个问题给三套回答话术。”
“第三，我会跟总部申请，给咱们华南分公司单独批一个‘客户维护专项预算’，用来请客户吃饭、送小礼品、搞客户活动。”
他放下笔，看着台下。
“你们把客户搞定，我把后勤做好。就这么简单。”
会议室安静了两秒。
然后，马飞第一个鼓掌。这一次，不是他一个人，而是好几个人跟着一起鼓掌。
杨小燕也在鼓掌，鼓得不太用力，但嘴角是向上的。
老刘放下茶杯，也鼓了两下掌。
【系统提示：团队士气+10，当前士气：80/100。】
【关键人物态度更新：杨小燕（大客户经理）态度+10，当前：70/100（中立→倾向）。刘建明态度+5，当前：85/100（观望→认可）。】
【称号【新人王】即将到期（剩余5天），建议在此期间完成一项“团队成就”，触发新称号。】
接下来的两周，李彦几乎跑断了腿。
周一，他跟马飞去番禺见了一个做汽配的客户。客户姓陈，是个四十多岁的胖子，说话像吵架，一上来就拍桌子：“你们公司换人跟换衣服似的，我凭什么相信你们？”
李彦没有反驳，而是从包里拿出一份文件——那是一份《客户服务承诺书》，上面写着：指定李彦为专属客户经理，任何问题二十四小时内响应，每次延迟响应赔偿五百元。
陈胖子看着那份承诺书，脸上的怒气变成了惊讶：“你真的敢签？”
“现在就签。”李彦拿起笔，在承诺人一栏签上了自己的名字。
陈胖子把承诺书看了两遍，语气软了下来：“行，那就再试一单。”
周二，他跟老刘去佛山见了一个做陶瓷的客户。这个客户更难缠，不仅要求降价，还要求延长账期到九十天。李彦算了算，九十天账期公司本受不了，但直接拒绝又可能丢单。
他想了想，提出一个折中方案：前三个月账期六十天，如果客户连续三个月按时付款，之后调整为九十天。
客户犹豫了一下，同意了。
周三，他跟杨小燕去盛达集团见孙国良。
孙国良看到李彦，第一句话是：“你那个姓陈的同事，后来怎么样了？”
“在配合公司调查。”李彦没有多说。
孙国良哼了一声：“活该。对了，你上次那个方案我看了，有几个地方要改。”
李彦拿出笔记本，一条一条记下来。孙国良说了二十分钟，从产品规格到交付时间到售后条款，事无巨细。
李彦听完，说了一句让孙国良意外的话：“孙总，您说的这些，有一部分我做不到，但我不骗您。”
孙国良挑眉：“哪部分做不到？”
“您说的交付时间，比我们标准的时间短了三天。我做不到三天，但我可以做到五天。五天的方案，我回去改好发您。”
孙国良看了他一眼，笑了：“你这个人，最大的优点就是不说大话。行，五天就五天。”
临走的时候，孙国良拍了拍李彦的肩膀：“小李，我看好你。别让我失望。”
李彦走出盛达集团的大门，手机震了一下。
【系统提示：盛达集团后续合同签约进度：30%。孙国良好感度+5，当前：70/100（信任→深度信任）。】
周五下午，李彦回到分公司，发现会议室的门关着，里面有说话的声音。
他推门进去，看到马飞、小燕、老刘，还有几个销售，正围在一起看一份文件。
“看什么呢？”李彦问。
马飞抬起头，眼睛亮亮的：“彦哥，我们在看你做的那份‘客户异议应答手册’。太实用了！今天我用第三十七页那个话术，把一个本来要挂电话的客户聊了二十分钟！”
小燕也点头：“第五十二页那个关于价格的回答，我今天用上了，客户说‘你是我见过最诚实的销售’。”
李彦愣了一下。
那份手册是他每天晚上回到酒店之后写的，写了整整一周，一共八十七页，收录了销售过程中可能遇到的一百三十多个刁钻问题，每个问题配了三套话术——一套“温柔版”，一套“强势版”，一套“幽默版”。
他本来只是想给团队一个参考工具，没想到大家这么喜欢。
“有用就好，”李彦说，“有什么问题随时问我，我继续更新。”
马飞站起来，突然说了一句让所有人都安静的话。
“彦哥，我想说一件事。”
李彦看着他。
“我之前在分公司待了半年，陈总在的时候，从来没有一个领导陪我去见过客户。你是第一个，”马飞的声音有点激动，“而且你不仅陪我们去，还帮我们分析客户，帮我们想对策，连话术都帮我们写好了。”
他看着李彦，眼圈有点红。
“我不是拍马屁，我是想说——这样的领导，我愿意跟着。”
会议室安静了一瞬。
然后，杨小燕也开口了：“我也是。以前我觉得销售就是单打独斗，签单了是自己的，签不了是自己的问题。但现在我觉得，背后有人撑着的感觉，真的不一样。”
老刘端着茶杯，没有说什么，但他看李彦的眼神，已经和两周前完全不同了。
【系统提示：团队士气+15，当前士气：95/100（高度凝聚）。】
【马飞忠诚度：95/100（死忠）。杨小燕态度：85/100（信任）。刘建明态度：90/100（认可+信赖）。】
【恭喜宿主完成隐藏成就“人心所向”！】
【成就奖励：吸引力值+200，解锁称号【团队领袖】（魅力值+3，领导力+3，有效期永久）。】
【称号【新人王】已过期，自动替换为【团队领袖】。】
【叮！第二幕核心任务“服众”已完成！】
【任务奖励：吸引力值+300，解锁技能【团队管理（高级）】，解锁隐藏技能【士气光环】（团队士气+10%，永久生效）。】
【当前吸引力等级：Lv.5（区域明星→团队领袖）】
【吸引力值余额：1350】
李彦靠在会议室的门框上，看着办公室里正在热烈讨论客户方案的同事们，心里有一种从未有过的感觉。
不是骄傲，不是得意，而是一种——踏实。
以前他是一个人战斗，赢了爽，输了也没人知道。
现在他不是一个人了。
他身后有一个团队，团队的每一个成员都把信任交到了他手上。
这份信任，比任何合同都重。
手机震了。
林清瑶发来消息：“广州那边怎么样了？”
李彦回复：“还行，团队慢慢上轨道了。”
“那就好。对了，总部这边下个月要搞一个‘优秀团队’评选，你要不要帮华南分公司报个名？”
李彦想了想，回了一个字：“报。”
“这么有信心？”
“不是我有信心，”李彦打字，“是我的团队值得。”
发完这句话，他自己都觉得有点肉麻，但删掉重打又太刻意，就让它留着了。
林清瑶回了一个表情：
【系统提示：林清瑶好感度+10，当前好感度：55/100（关心→有好感）。】
李彦看了一眼，默默关掉。
他拿起笔记本，走进会议室。
“来来来，都别走了，今晚我请客，楼下那个湘菜馆。”
马飞第一个响应：“彦哥万岁！”
杨小燕笑了：“李总，你这请客的频率也太高了，上週才请过一次。”
“那是因为上週我们拿下了三个摇摆客户，该庆祝，”李彦说，“这周我们又稳住了两个流失客户，更应该庆祝。”
老刘站起来，端着茶杯，慢悠悠地说了一句：“李总请客，我每次都到。不是因为贪吃，是因为——跟着能打仗的领导，胃口好。”
全场大笑。
李彦看着这群人，嘴角的笑意怎么都压不下去。
窗外，广州的晚霞把天空染成了橘红色。
入职不到一年，从职场小白到团队领袖。
从一个人战斗到带领一群人战斗。
这条路还很长。
但至少，他已经不再是单枪匹马了。