第18章

2000年11月5，义乌。

陈默从义乌回来了。他带回了一份详细的调查报告，写在一个普通的笔记本上，字迹工整得像印刷体。

林辰接过笔记本，一页一页地翻看。

“陈建国，男，43岁，义乌本地人。1992年开始做外贸，最初做的是工艺品出口，后来转向用百货。公司名称：义乌建业进出口有限公司。注册资金200万，实际员工约30人。年出口额约500万美元，主要市场为中东和非洲。”

林辰皱了皱眉。年出口额500万美元，约合人民币4000多万。他的辰星贸易年出口额才2000多万，只有陈建国的一半。

“主要客户：沙特的阿卜杜拉贸易公司、阿联酋的沙迦批发中心、科威特的阿尔-努尔公司。这些客户都是他在广交会上开发的，时间在5到8年之间。”

林辰注意到一个细节——陈建国的客户名单里没有阿卜杜勒。这说明他们的市场有重叠，但阿卜杜勒选择了跟他，而不是跟陈建国。这可能就是陈建国对他不满的原因之一。

“与沃尔玛采购团队的关系：陈建国与沃尔玛亚洲采购中心的一名高级采购经理有私交。该采购经理姓孙，中文名孙浩然，美籍华人，负责沃尔玛在中国地区的用百货采购。两人是大学同学，都在浙江大学读过书，毕业后一直保持联系。”

林辰的眉头皱得更深了。同学关系，这是最牢固的人脉之一。

“孙浩然，男，46岁，美籍华人。祖籍上海，在杭州长大，浙江大学毕业后赴美留学，后在沃尔玛工作，2000年初被派到中国担任采购经理。此次沃尔玛考察团队的负责人。”

笔记本上还附有陈建国的公司地址、电话、主要供应商名单、甚至他平时喜欢去的餐厅和茶馆。

“陈默，这些信息你是怎么弄到的？”

“义乌是一个很小的城市，做外贸的圈子更小。我在义乌待了五天，去了陈建国常去的茶馆和餐厅，跟他的几个前员工聊了聊。他们很愿意说。”

林辰点点头。陈默的执行力，比他预期的还要强。

“还有一件事，林先生。”陈默从口袋里掏出一张纸条，递给林辰。“陈建国最近在接触华达塑料的陈老板。他给陈老板报了一个价格，比我们的采购价高百分之五，希望陈老板把产能分一部分给他。”

林辰的眼睛眯了起来。

“陈老板答应了？”

“没有。陈老板拒绝了。他说他跟我们签了独家协议，不会把产能给别人。”

林辰的嘴角微微上扬。陈老板这个人，虽然没什么文化，但重信守诺。这样的人，在商场上越来越少见了。

“但是，”陈默补充道，“陈建国没有放弃。他正在接触永康先锋的胡老板和东阳纺织的卢老板。他的目标是，在沃尔玛审核之前，切断我们的供应链，让我们无法按时交货。”

林辰站起来，走到窗前，看着四川北路的车流。

陈建国不是一个小角色。他做了十几年外贸，在义乌那个圈子里有很深的人脉和资源。如果他铁了心要对付辰星贸易，林辰需要认真应对。

但他不会退缩。

“陈默，你再去义乌一趟。这次的任务是——盯住陈建国。他去哪里，见什么人，说什么话，全部记录下来。如果他试图挖我们的供应商，第一时间通知我。”

“明白。”

“另外，”林辰想了想，“帮我约一下华达塑料的陈老板、永康先锋的胡老板、东阳纺织的卢老板、温州打火机的王老板。我想请他们来上海吃顿饭，当面聊聊。”

“什么时候？”

“这个周末。”

“明白。”

11月8，星期六，上海。

林辰在上海虹口区的一家本帮菜馆订了一个包间——老正兴，开在四川北路上，是上海最有名的本帮菜馆之一，以红烧肉和八宝鸭闻名。

陈老板、胡老板、卢老板、王老板四个人，在下午三点陆续到达。林辰让陈默开了一辆租来的别克GL8，把四个人从火车站接到菜馆。

包间在二楼，窗户对着四川北路的街景。桌子是圆形的，铺着白色的桌布，上面摆着几碟凉菜——糖醋小排、四喜烤麸、上海熏鱼、糟毛豆。

四个人坐定之后，林辰端起酒杯。

“各位老板，首先感谢大家在过去几个月里的支持和配合。没有你们，辰星贸易不可能发展得这么快。这一杯，我敬大家。”

他喝了一口酒，四个人也各自喝了一口。

陈老板放下酒杯，看着林辰：“林总，你叫我们来，不只是为了吃饭吧？”

“陈老板说得对，我确实有事想跟大家商量。”林辰放下酒杯，“沃尔玛的采购团队月底就要来了。如果能通过审核，我们每年至少能拿到几百万美元的订单。这对我们所有人来说，都是一个巨大的机会。”

他环顾了一圈，看到四个人的眼睛里都有光。

“但是，”林辰的语气变得严肃起来，“有人不希望我们成功。义乌有一个叫陈建国的贸易商，也在争取沃尔玛的订单。他在接触你们每一个人，希望你们把产能分给他。”

四个人的表情都变了。

陈老板第一个开口：“林总，这事我知道。陈建国确实来找过我，报价比你的高百分之五。但我没答应。我跟你签了独家协议，说到做到。”

胡老板推了推老花镜：“他也来找我了。我没答应，也没拒绝。我说要考虑考虑。”

卢老板和王老板也点了点头，表示陈建国确实接触过他们。

林辰看着胡老板：“胡老板，您说‘要考虑考虑’，是在犹豫什么？”

胡老板沉默了一会儿，然后说：“林总，我直说。你的订单量在增长，这是好事。但你的付款周期太长了——预付百分之二十，发货前付清百分之八十。从接单到发货，中间有三十到四十五天的账期。在这段时间里，我要垫付原材料采购款和工人工资。以前订单量小，我能扛得住。现在订单量越来越大，我的资金压力也越来越大。”

林辰明白了。胡老板说的不是陈建国的报价问题，而是他的付款条件问题。

“胡老板，如果我把预付比例从百分之二十提高到百分之三十，您能接受吗？”

胡老板想了想：“能。”

“好，从下个月开始，所有订单的预付比例统一提高到百分之三十。作为交换，我希望各位老板能跟我签一份长期的独家协议——在未来三年内，你们生产的用百货类产品，优先供应给辰星贸易。价格随行就市，但辰星贸易有优先购买权。”

四个人交换了一下眼神。

独家协议，这意味着他们要放弃跟其他贸易公司的机会。但如果辰星贸易的订单量足够大、足够稳定，这个条件是可以接受的。

“林总，”陈老板第一个开口，“我跟你了这么久，你的人品我信得过。独家协议，我签。”

胡老板犹豫了一下，也点了点头：“我也签。但有一条——如果你们的订单量达不到约定的最低标准，协议自动失效。”

“没问题。最低标准是——每月采购额不低于50万人民币。如果连续三个月低于这个标准，协议自动终止。”

这个数字是经过计算的。50万人民币的月采购额，对于四家工厂来说，都是一个可以接受的保底数字。

卢老板和王老板也相继点头同意。

林辰举起酒杯：“那就这么说定了。愉快。”

四个人举起酒杯，碰在一起。

清脆的玻璃碰撞声，在包间里回荡。

11月15，张远完成了所有四家工厂的独家协议的起草和签署工作。协议的条款很详细——产品范围、最低采购量、价格机制、付款条件、质量标准和违约责任，每一项都写得清清楚楚。

协议的签署，意味着辰星贸易在供应链上建立了一道护城河。陈建国再想挖他的供应商，难度就大多了。

同一天，陈默从义乌发回了一份报告。

“陈建国最近在接触沃尔玛的孙浩然，两人已经见过两次面。第一次在一家茶馆，第二次在一家餐厅。谈话内容不详，但陈建国离开的时候面带笑容。”

林辰看完报告，放在桌上。

陈建国和孙浩然是大学同学，这个关系他改变不了。他能做的，就是把自己的事情做到最好——最好的产品质量、最好的公司形象、最好的团队表现。

至于孙浩然会不会因为私交而偏向陈建国……林辰相信，沃尔玛这样的公司，不会让一个人的私交影响商业决策。如果孙浩然真的这么做，他就是在拿自己的职业生涯冒险。

沃尔玛的采购体系是全世界最严谨的之一，任何偏离标准的决策都会被系统发现。孙浩然不会为了一个老同学的订单，赌上自己在沃尔玛的前途。

11月20，赵峰接到了沃尔玛采购团队的正式通知。

通知上写着：沃尔玛亚洲采购中心将于11月28至12月2，对辰星贸易有限公司进行为期五天的供应商审核。审核内容包括：公司资质审核、质量管理体系审核、社会责任审核、反恐安全审核、以及工厂实地考察。

审核团队由五人组成：采购经理孙浩然（负责人）、质量工程师李明、社会责任审核员王芳、反恐安全审核员张伟、以及一名翻译。

赵峰把通知递给林辰。

“林先生，五天的审核。这是沃尔玛对新供应商最严格的审核流程。一般的供应商审核只需要两到三天，五天意味着他们要把我们翻个底朝天。”

林辰点点头。他知道沃尔玛为什么这么严格——因为他们要确保每一个供应商都能达到他们的标准，不能有任何侥幸。

“赵峰，你负责接待和谈判。张远，你负责所有文件和资料的准备。李虎，你负责工厂那边的安排。王磊，你负责物流和交通的安排。陈默，你负责后勤保障和应急处理。”

四个人同时回答：“明白。”

“还有一件事，”林辰说，“审核期间，所有人必须穿正装。男的是西装领带，女的是职业套装。赵峰，你帮我准备一套西装——不要太贵，但要合身，看起来精神。”

“明白。”

11月25，距离沃尔玛审核还有三天。

林辰坐在办公室里，翻看着张远准备的一大摞审核资料——营业执照、进出口权证书、税务登记证、海关登记证、ISO9001受理通知书、质量手册、客户合同、供应商合同、财务报表、员工花名册、工资发放记录、社保缴纳证明……每份文件都准备了中英文两个版本，装在不同的文件夹里，标签清晰，分类明确。

“张远，你做得很好。”林辰合上最后一个文件夹。

张远推了推眼镜：“林先生，这些文件只是基础。真正的考验在工厂实地考察。如果沃尔玛的人发现工厂的实际情况跟文件上的描述不符，所有的准备都会白费。”

“所以我们要确保工厂的实际情况跟文件上的描述完全一致。”林辰站起来，“明天一早，我亲自去义乌、永康、东阳、温州走一遍。每个工厂都要过一遍，不能有任何死角。”

“明白。”

11月26，林辰带着李虎和陈默，开始了对四家工厂的最后的检查。

第一站是义乌华达塑料厂。

陈老板站在焕然一新的车间门口，穿着一件崭新的工作服，前别着一个“厂长”的工牌。这是他特意为沃尔玛审核准备的——工牌上印着他的照片、姓名、职务和工号，看起来非常正规。

林辰在车间里走了一圈。通风系统运转正常，空气清新。消防通道畅通无阻，灭火器摆放整齐。工人们统一穿着蓝色的工作服，戴着防尘口罩和耳塞，作注塑机的动作熟练而专注。

“陈老板，审核那天，沃尔玛的人可能会随机找几个工人谈话。问的问题可能是工资、工作时间、加班费、工作环境之类的。您需要提前跟工人说好，让他们如实回答。”

“如实回答？不是说……要准备一下吗？”陈老板有些疑惑。

“不用准备。我让李虎检查过，您的工人工资符合国家规定，加班费也按时发放，工作环境也达标了。如实回答就行了。如果让他们背台词，反而容易被识破。”

“好，听你的。”

第二站是永康先锋五金工具厂。

胡老板的工厂本来就管理得很好，整改之后更是无可挑剔。车间地面净得能照出人影，工具摆放得整整齐齐，每个工位上都挂着作业指导书——图文并茂，中英文对照。

“胡老板，您的英语水平怎么样？”林辰问。

“读写没问题，口语一般。”胡老板有些不好意思。

“没关系。沃尔玛的人会带翻译。您只需要把产品的技术参数和工艺流程讲清楚就行。”

第三站是东阳纺织厂。

卢老板的工厂整改之后也焕然一新。最大的变化是——她把工厂从居民区搬到了工业园区。新厂房的面积是原来的三倍，环境好了很多，产能也扩大了不少。

“卢老板，您什么时候搬的厂？”

“上个月。你不是说要扩大产能吗？我脆一步到位，租了一个大厂房。设备也添置了一些，现在每个月能出五到六个柜的货。”

林辰很意外。卢老板的魄力，比他想象的要大。

“卢老板，搬厂花了多少钱？”

“三十多万。我把房子抵押了，贷了二十万。加上自己的积蓄，够了。”

林辰沉默了一下。卢老板这是在赌——赌他能拿下沃尔玛的订单，赌她的工厂能因此发展壮大。

“卢老板，我不会让您失望的。”

卢老板笑了笑：“林总，我相信你。从我第一次见你，我就知道你跟别人不一样。”

第四站是温州打火机厂。

王老板的工厂整改得最彻底——不是因为林辰的要求，而是因为他自己也有意做大做强。

“林总，我跟你说实话，”王老板把林辰拉到一边，压低声音，“我早就想扩大规模了，但一直不敢。温州这边的打火机厂太多了，竞争激烈，利润薄。如果能搭上沃尔玛这条线，我就敢放手去了。”

“王老板，您放心。只要质量过关，沃尔玛的订单不会少。”

“质量你放心！我最近引进了一套新的检测设备，每一批产品都全检，不合格的不出厂。”

林辰拿起一个打火机，打了几下火。火焰稳定，没有跳火，手感也很好。

“不错。王老板，审核那天，您只需要展示您的真实水平就行了。不用刻意准备什么。”

“好。”

11月27，林辰回到上海。

所有准备工作已经就绪。

公司的资料、工厂的整改、团队的培训、接待的安排——全部到位。

现在，他能做的只有一件事——等。

等沃尔玛的人来。

等这场决定辰星贸易命运的大考开始。

窗外，十一月的上海已经开始冷了。四川北路上的法国梧桐掉光了叶子，光秃秃的枝丫伸向灰蒙蒙的天空。行人都穿上了厚厚的大衣，缩着脖子匆匆赶路。

林辰站在窗前，手里端着一杯热咖啡。咖啡的热气在冷空气中升腾，然后消散。

明天，沃尔玛的审核团队就要到了。

这是他的第一次大考，但绝不是最后一次。

在未来的道路上，还有更多的考验在等着他——房地产的泡沫、互联网的浪、汇改的风口、金融危机中的抄底……

每一场考验，都是一次跃升的机会。

而他，已经准备好了。